El gran secreto de la negociación
Hay mucha basura escrita sobre cómo ser un gran negociador. He leído un montón de artículos sobre la negociación y, en mi opinión, todos se equivocan por completo. Lo pierden de tal manera que no sólo son inútiles, sino que son perjudiciales.
A menudo se habla de la negociación como una habilidad, una forma de conseguir un mejor trato en una situación. Pero, en realidad, la negociación tiene que ver con el equilibrio de poder. Permítanme darles un ejemplo:
Cuando trabajamos con nuestro diseñador de páginas web tuvimos que acordar un precio por su servicio. El precio podría haber variado mucho; algunas empresas cobran 500 libras por diseñar un sitio y una agencia de primera línea podría cobrar 10.000 libras. Entonces, ¿qué pagamos por el sitio? La verdadera diferencia no está en la calidad de su discurso de venta, ni en cómo fijamos el precio, ni en cómo sonreímos y hablamos.
Lo único que importa es el EQUILIBRIO DE PODER: cuánto necesitamos el sitio frente a cuánto necesita el diseñador el contrato. Esto es una consecuencia de lo buenos que seamos como cliente y de lo bueno que sea el diseñador (cuánta gente puede hacer lo que él puede hacer).
En nuestro caso, sabíamos que el mercado estaba saturado de diseñadores competentes. El diseñador que habíamos elegido no tenía una capacidad sobresaliente y -para ser sinceros- en ese momento no necesitábamos realmente un sitio de gama alta no era genial. Es más, de todas formas sólo podíamos permitirnos una cantidad baja.
Se puede ver que teníamos todas las cartas en esta negociación. El resultado: un precio bajo para el sitio. El precio se determinó por la relación de fuerzas. Como hay un exceso de oferta de diseñadores web de su nivel, nuestro diseñador tuvo que bajar el precio.
A veces contratamos escritores para nuestro negocio. En el mercado general, el precio de un artículo de 1.000 palabras varía considerablemente: desde 5 libras hasta más de 500 libras. Nosotros pagamos unas 5 libras. ¿Por qué? Miles de estudiantes universitarios quieren dedicarse a la escritura, y escribir un artículo para nosotros mejora su exposición. De hecho, si nos molestáramos, casi seguro que podríamos conseguir escritores que hicieran artículos gratis.
En una ocasión, un buen escritor me pidió más dinero. Lo presentó como un ultimátum: más por palabra o se iría. Por mucho que me gustara, no me lo pensé dos veces antes de enseñarle la puerta. Teníamos 500 currículos sin leer en nuestra carpeta de contratación: era un mercado de compradores.
Entonces, ¿cómo convertirse en un buen negociador? Desarrolle algo de valor. Si el redactor o el diseñador de la web fueran de gran calidad e indispensables para mí, podría haber considerado pagarles un extra. En una negociación, se consigue un buen precio si se puede ofrecer mucho. Así que, en lugar de pensar en cómo ser un mejor negociador, piensa en cómo puedes añadir más valor en lo que hagas.