Maneras de entrar en la mente de su cliente en línea
Aunque las herramientas que utiliza y el diseño de su sitio web son factores importantes que influirán en su éxito en las ventas en línea, el hecho de que no le vaya tan bien como le gustaría puede no significar que esos factores sean la causa. Puede que simplemente haya otro factor clave que necesita implementar como parte de su estrategia. Su estrategia de marketing debe incluir el uso de los desencadenantes psicológicos adecuados que le ayudarán a experimentar más conversiones de clientes potenciales.
El término «psicología» tiende a asustar a los profesionales del marketing online, que de alguna manera piensan que es una técnica avanzada y complicada que está fuera de su alcance. Por el contrario, las personas con las que nos relacionamos utilizan la psicología con nosotros todos los días, y nosotros, a su vez, la utilizamos con ellos. Lo único que tienes que hacer es identificar los desencadenantes y utilizarlos en tu estrategia online para meterte en la mente de tus clientes. Aquí tienes tres formas de conseguirlo.
1. Apelar a las emociones
Nuestras emociones están implicadas en todo lo que hacemos, aunque en distintos grados. La emoción dominante que se muestre en ese momento dependerá de lo que esté ocurriendo y de cómo nos sintamos al respecto. También hay que tener en cuenta que ciertos acontecimientos están directamente ligados a determinadas emociones. Por ejemplo, los juegos y las fiestas se asocian a momentos felices y, por tanto, apelarán a esa emoción. Por el contrario, la muerte y los funerales son ocasiones tristes que desencadenan sentimientos de miedo, ira y tristeza. Hay que evaluar el producto que se vende y averiguar qué aspecto de las emociones de los clientes es el que más atrae.
El buen marketing nunca ignora la importancia de las emociones, pero antes de empezar a hacer marketing basado en las emociones, debe determinar a cuál de ellas apela más su producto. El marketing basado en las emociones dará lugar a respuestas reales, ya que la promoción estimulará en sus posibles compradores sentimientos de intriga y esperanza junto con una promesa de satisfacción. Su promoción debe mostrar al cliente que su producto producirá resultados que incluso sus familiares y amigos podrán ver: la relación calidad-precio.
2. Hágales saber lo que hay para ellos
Incluso un comprador impulsivo no compra algo a menos que piense que hay algo en él para él. Entra y aprovecha esta oferta’… Sí… ¿Qué hay para mí? ¿Cómo va a mejorar mi vida ese producto o servicio si me desprendo de mi dinero por él? Estas son las preguntas que flotan en la mente del comprador incluso durante un breve momento.
El interés propio ocupa un lugar destacado en la lista de todos. Incluso a los que prestan servicios voluntarios hay que venderles la idea de que dedicar su tiempo y energía les reportará algún tipo de beneficio emocional y sensación de logro. ¿Qué ganarán sus clientes cuando se lleven a casa su producto? Para responder a esto y poder presentar un argumento eficaz, primero hay que saber lo que el producto hará por ellos. Su mensaje de venta debe desarrollarse basándose en este principio psicológico, de modo que muestre claramente a sus clientes cómo se beneficiarán de la compra. El mensaje de venta debe ser claro, breve, sin exageraciones y potente para que empuje a su público objetivo a pasar a la acción. Exagerar un producto y exagerar puede ser contraproducente. Basta con mostrar el lado positivo de su producto y dejar de lado la exageración.
3. No abrumar – Ofrecer menos opciones
Si tuvieras varias opciones a la hora de comprar un producto, ¿qué harías? Si se le presentaran demasiadas al mismo tiempo, ¿cómo se sentiría? Presentar a los clientes demasiadas opciones puede llevarles a un estado de «parálisis por análisis». Esto no significa que ocultes algunos de tus productos (eso no tendría mucho sentido desde el punto de vista del marketing, ¿verdad?), sino que utilices el método del chunking. Se trata de categorizar los productos de manera que cada categoría ofrezca una solución a una necesidad o problema concreto.
Para su cliente significa que, en lugar de visitar su sitio web y que todo le caiga encima como si se tratara de un armario abarrotado, ve categorías de las que puede seleccionar inmediatamente las que le interesan. Para usted, esto significa un sitio web bien organizado en el que los productos se colocan en categorías tal y como estarían dispuestos en una tienda. También significa que ha ahorrado a sus clientes mucho tiempo de navegación. Su sitio web actuará como su dependiente personal que saluda al cliente, le pregunta si puede ayudarle y le dirige afablemente al pasillo adecuado para que no tenga que buscar por toda la tienda.
El Chunking le permite canalizar a las personas en la dirección correcta cuando visitan su sitio. Utilícelo para presentar un sitio web mejor organizado y más útil para su cliente.
La adición de la psicología a su estrategia de marketing en línea es posiblemente todo el ajuste que necesita para efectuar un aumento en sus ventas. Realmente no es un proceso complicado y no es difícil de implementar. Hay mucho más que usted puede obtener de su marketing en línea si usted activa las emociones de sus clientes. Aplique el proceso y vea cómo su base de clientes y sus ventas hacen un movimiento ascendente.