Señales de que ha llegado el momento de romper con su socio de canal
Ninguna relación entre socios de canal es perfecta. De hecho, está garantizado que habrá momentos de desacuerdo, disgustos y otras tribulaciones temporales que le harán sacudir la cabeza. Sin embargo, una sólida comprensión inicial de los objetivos de cada uno y un gestor de canal proactivo que mantenga abiertas las líneas de comunicación pueden superar a menudo estas situaciones.
Dicho esto, todos sabemos que no todas las relaciones están destinadas a durar y, a veces, la opción más sabia es simplemente darles una patada en el culo. Pero, ¿cómo saber cuándo merece la pena hacer un esfuerzo adicional y cuándo es mejor decir adiós? He aquí tres buenas señales de advertencia de lo segundo.
Disonancia en los objetivos
A la hora de elegir a tus socios, tienes que investigar su base de clientes, sus procedimientos y su cultura para asegurarte de que el trabajo conjunto será una relación sinérgica. Sin embargo, a lo largo de la relación, los socios pueden cambiar de dirección o pasar por cambios de crecimiento, durante los cuales estas facetas organizativas pueden cambiar.
A veces, estos cambios pueden provocar una disonancia entre los métodos de venta deseados por el proveedor y la capacidad del socio de canal para captar adecuadamente dichos métodos. Ciertamente, si este socio ha sido un activo valioso y progresivo, vale la pena tratar de remontarlo o adaptar sus propias expectativas. Sin embargo, si no es capaz de mitigar este tipo de conflicto, es mejor transferir la relación antes de que sus clientes se confundan con su marca.
Territorios de socios demasiado densos
La mejor manera de evitarlo es no adoptarlo en primer lugar. Sin embargo, a veces ocurren cosas, los socios del canal crecen y, de repente, te das cuenta de que tienes más de un socio cubriendo el mismo territorio de ventas. En algunos casos, el 80% de los ingresos de un vendedor sólo procede de aproximadamente el 20% de sus socios, pero los territorios demasiado densos pueden seguir siendo una situación especialmente peligrosa.
En primer lugar, cuando los socios se dan cuenta de que se han enfrentado a otros socios para competir por los mismos objetivos, pueden recurrir a las concesiones de precios como medio para salir ganando. Además de minimizar los beneficios, esto también puede confundir a los clientes y hacer que se retrasen en la decisión de compra porque están preocupados por conseguir la mejor oferta.
Además, si hay demasiados socios compitiendo por los mismos objetivos de ventas, un competidor que intente introducirse en el mercado puede convertirse en una perspectiva atractiva. En otras palabras, la motivación y el compromiso de sus socios con usted pueden caer rápida y dramáticamente, a la luz de menos proveedores por parte de un producto de la competencia. Antes de que este tipo de acontecimientos le afecten negativamente, lo mejor es cortar por lo sano con el socio menos influyente de la zona.
Comunicación unilateral
La comunicación es la clave de cualquier relación. ¿Crees que estoy bromeando? Pregúntele a su cónyuge. Esto es absolutamente aplicable a las relaciones con los socios del canal. Tiene que haber una comunicación constante y bidireccional entre el proveedor y el socio para garantizar que todos estén en la misma página.
Si no se cumplen las expectativas de comunicación, o un socio del canal parece haberle ignorado por completo o se niega a responder a las solicitudes de información, probablemente sea una buena señal de que las cosas no van bien. Aunque hay que evaluar la situación de forma individual, un socio que se niega a comunicarse con usted probablemente no sea un activo muy sólido.
La participación de los socios del canal requiere mucha organización y el compromiso de cumplir las expectativas. Aunque no es necesario que seas una mariposa social, tienes que controlar exactamente lo que está pasando. Al supervisar y medir estrechamente, puede ser preventivo a la hora de poner fin a una relación antes de que las cosas se pongan demasiado difíciles o de que sus acciones tengan un impacto negativo en su marca.