Trabajar más inteligentemente, no más duramente: Maneras de convertir a la competencia en socios
Ya has oído el viejo dicho: mantén a tus amigos cerca y a tus enemigos más cerca. Lo mismo se ha dicho tradicionalmente de la competencia en los negocios: para tener éxito, debes conocer a tu competencia… para poder vencerla.
Ahora bien, suponga que adopta un enfoque diferente. ¿Y si usted y su competencia pudieran tener más éxito uniendo sus fuerzas? Si usted es una de las muchas empresas que luchan por obtener una ventaja en el mercado, quizás lo único que necesita es un simple cambio de perspectiva. En lugar de ver a su competencia como «enemigos», empiece a verlos como sus potenciales aliados. Estos consejos, junto con una renovación de las tácticas, le ayudarán a convertir un potencial negativo en positivo.
Da ese primer paso.
La parte más difícil de cualquier proyecto es empezar. Empieza a identificar a tus posibles aliados con una lluvia de ideas sobre todas las empresas relacionadas de tu zona. Al fin y al cabo, las empresas rara vez existen en el vacío, así que piensa de forma innovadora para encontrar todas y cada una de las posibles conexiones que puedas utilizar para crear tu propio equipo de ensueño.
Por ejemplo, si eres un paisajista, tu círculo puede estar formado por otros paisajistas, arquitectos, albañiles, proveedores de césped, distribuidores de equipos de jardinería, floristas, diseñadores, etc. Las posibilidades son infinitas, así que averigüe quién es «su gente» y preséntese. Déjales tus tarjetas de visita para que las repartan y asegúrate de ofrecerte a hacer lo mismo con ellos.
Red, red, red.
Hoy, más que nunca, no se trata de lo que se conoce, sino de a quién se conoce. Una de las principales razones por las que tantas empresas fracasan es que hay muchas otras que ofrecen productos o servicios iguales o similares. Para destacar entre los demás, hay que conocer y ser conocido.
Organiza un cóctel o un partido de softball e invita a todos los que hayas identificado como tus competidores o posibles aliados. Mejor aún, organice conjuntamente el evento y utilice la lista de contactos de su socio para ampliar la red. De este modo, también compartes la carga de trabajo y los costes con otra persona. Por último, siempre que recibas una invitación de alguien, no importa lo que sea… ¡Ve!
Ponte en evidencia.
Se pierden muchas oportunidades de oro para desarrollar su negocio por el simple hecho de no formar parte del mundo que le rodea. Una excelente manera de encontrar aliados es involucrarse en la comunidad tanto como sea posible.
Entra en la junta directiva de una organización local y procura conocer a los demás miembros. Si eres un abogado inmobiliario y un compañero de la junta resulta ser un abogado de lesiones personales, aunque ambos seáis abogados (y, por tanto, competidores potenciales), ahora cada uno sabrá a quién llamar cuando se encuentre con alguien (juego de palabras) que podría utilizar los servicios especializados del otro.
Piensa en grande.
Cuando un cliente necesita un servicio que no es tu especialidad o un producto que no ofreces, indícale dónde puede ir a buscar lo que necesita. Lo sé: puede ser muy fácil perderse en la mentalidad de «esto no tiene sentido, voy a mandar a este cliente a paseo».
Intente tener en cuenta el panorama general cuando trabaje con su competencia y podría descubrir que, al remitir a este cliente hoy, está ganando negocios a raudales en el futuro. El cliente no solo apreciará su integridad al indicarle una dirección más adecuada, sino que piense en todos los puntos de reputación que ganará con este simple acto.
¿Recuerdas lo querido que era Macy’s en el viejo clásico «Milagro en la calle 34» por ayudar a los clientes a localizar lo que necesitaban cuando la tienda no lo tenía? Sí, la misma idea se aplica aquí.
Además, la empresa a la que remita al cliente no olvidará pronto la remisión. No pasará mucho tiempo antes de que le devuelvan el favor y empiecen a enviarle gente. Muy pronto, se habrá forjado el tipo de reputación estelar que el dinero no puede comprar.
Por último, maximiza tus beneficios.
La mejor persona de negocios es una «persona de personas» que sabe cómo utilizar los diversos puntos fuertes de las diferentes personas de su círculo para crear un mejor resultado global.
Supongamos que usted es un organizador de eventos corporativos que quiere ampliar su negocio. Decides organizar una recaudación de fondos para una organización benéfica local e incorporas los servicios de una organizadora de bodas local. Los dos estáis en el mundo de la planificación, pero cada uno tiene acceso a facetas completamente diferentes: tú conoces a todos los bolsillos profundos de las empresas que pueden permitirse soltar algo de dinero para la organización benéfica y ella conoce a todas las personas que se unen para crear un buen momento: el catering, la banda, el florista, los camareros, etc.
Al estar dispuesta a compartir el mérito con su coanfitrión, se asegura de que los focos brillen sobre todos ustedes. Además, no está de más que su marido se dedique a la publicidad y se encargue de toda la prensa de tu fiesta, donada para la causa, por supuesto. Todos ganan.
Es hora de empezar a trabajar de forma más inteligente y no más dura. En estos tiempos de dificultades económicas, la colaboración es la clave. Empieza a hacer que tu competencia trabaje para ti en lugar de contra ti y siéntate mientras ambos recogéis los frutos.